Startup: gli errori da evitare quando ci si presenta all’investitore

Una serie di consigli utili dedicati agli startupper nella fase di incontro con i potenziali finanziatori: dall'importanza di un team compatto al valore di un buon discorso di prensetazione

Molto spesso, quando lo startupper si presenta a un investitore, non è totalmente consapevole della sfida che si appresta ad affrontare. Questo articolo aiuterà a capire come proporsi al meglio agli investitori, quali sono le strategie da adottare e i principali errori da evitare.

L’importanza del team
Il primo errore da evitare è sicuramente quello di presentarsi  con un team incompleto. Un team non performante che non corrisponde alle aspettative dell’investitore è senza dubbio un fattore ostativo alla chiusura di un deal di finanziamento. La prima cosa che noterà un investitore esperto, sarà il modo in cui lavora il team e se questo possiede l’esperienza per operare in una startup, rispettando scadenze e obiettivi preposti. Altro dettaglio da non trascurare è la relazione interna: se un team appare disgregato e costantemente in litigio, l’investitore non rischierà mai il suo denaro: se non vanno d’accordo i colleghi, figuriamoci il sistema impresa.

Il planning
Un ulteriore aspetto a cui prestare molta attenzione, è la redazione di un Business Plan idoneo alla fase di crescita della startup. Se una startup non ha idea di dove sarà tra due anni, perché qualcuno dovrebbe investire su di essa? Non si può fare a meno di un business plan se si vuole esser considerati da un investitore e a seconda della fase in cui si trova la startup vanno redatti dei documenti specifici. Per esempio, se la startup è in fase pre seed, sarà importante prevedere un business plan che riporti il percorso, gli investimenti in programma e la destinazione dei soldi ricevuti… Se invece la startup si trova in uno stage più avanzato, bisognerà includere nel business plan delle traction e metriche e strutturare un financial plan con previsioni a 3 o 5 anni.

Lo stesso principio vale per la redazione del financial plan che, soprattutto per startup in fasi ancora embrionali, non può avere una valutazione fino a 5 anni perché, quasi sicuramente, non sarà quella reale. Mai presentarsi senza una strategia go-to-market, senza la quale poco importa se si dispone di un prodotto oppure no. Gli investitori hanno bisogno di vedere che si sta costruendo qualcosa di cui il mondo ha bisogno (o almeno una nicchia di mondo), non di qualcosa che si lancia senza un programma preciso, sperando che poi qualcosa accada.

La presentazione
Mai presentarsi davanti agli investitori senza un elevator pitch: un brevissimo discorso che va subito a esplicitare con chiarezza l’idea di business dell’imprenditore. Ai fini del successo è fondamentale sviluppare buone capacità narrative, infatti una delle cause di fallimento più comune delle presentazioni è relativa al Public speaking. Si può avere anche l’idea più brillante del mondo ma se non si è in grado di comunicarla efficacemente e di catturare l’attenzione di chi hai di fronte, il rischio di fallimento è altissimo.

Alla capacità espositiva, va associata un’adeguata presentazione grafica d’impatto che accompagni coerentemente il filo del discorso. Quindi è essenziale strutturare un pitch ben fatto: evita per esempio refusi e slide sformattate, pitch troppo lunghi o troppo brevi, presentazioni senza roadmap o l’intervento dell’intero team su una sola slide.

La valutazione pre money
Bisogna calcolare attentamente il valore della startup precedentemente a un investimento. Attualmente vengono utilizzati diversi metodi, i più conosciuti sono sicuramente il Discounted Cash Flow per le startup in fasi più pre seed e il metodo dei multipli per le startup già più in stage avanzati. Entrambe le metodologie riportano delle criticità, dunque per evitare che la pre money non sia coerente con la fase di crescita e risulti quindi inesatta, dato il carattere aleatorio delle startup, può essere utile analizzare le valutazioni di startup simili alla propria già finanziate sul mercato attraverso portali ad hoc.

Accompagnamento
Un ultimo aspetto da non sottovalutare è quello di presentarsi di fronte a un investitore senza un advisor, perché il rischio è quello di perdere il deal. É importante avvalersi di un professionista del campo che possa sostenere ed guidare al meglio sviluppando insieme una strategia customizzata e indirizzandoti verso gli interlocutori più adatti. 

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